CHINA-NEGOTIATION
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Interview mit Florian W. Mehring in der Frankfurter Allgemeinen Zeitzung
vom Samstag, 14.01.2017
„Chinesen sind misstrauischer“
Der
Sinologe
Florian
Mehring
hat
an
der
Uni
Freiburg
über
Verhandlungsstrategien
von
Chinesen geforscht. Deren Spezialität: Lust an der List.
Betrachten
Chinesen
Verhandlungen
tatsächlich
als
Kriegskunst,
wie
es
in
einem
von
Ihnen
übersetzten Ratgeber heißt?
In
der
chinesischen
Sprache
finden
wir
oft
martialisch
geprägte
Ausdrücke.
Als
Beispiel
möchte
ich
die
„36
Strategeme“
nennen.
Es
handelt
sich
dabei
um
einen
Katalog
von
Listtechniken,
der
in
der
Ming-Zeit,
also
von
1368
bis
1644,
zusammengestellt
worden
sein
soll.
Das
Erkennen
und
die
kluge
Anwendung
der
Strategeme
stehen
oft
im
Mittelpunkt
von
Verhandlungsschulungen
in
China
–
und
diese
werden
oft
mit
kriegerischen
Handlungen
in
Verbindung
gebracht.
Doch
darf
man
keinen
Denkfehler
begehen
und
glauben,
dass
ein
chinesischer
Verhandelnder
die
Zerstörung
des
Gegenübers
wünscht.
Denn
wird
dem
Gegenüber
tatsächlich
ernsthaft
geschadet,
so
ist
die
Verhandlung
für
beide
Seiten
mit
einer
Niederlage
gleichzusetzen:
Es
kommt
zu
keiner
Übereinkunft.
Worin
bestehen
die
größten
Unterschiede
zwischen
chinesischer
und
europäischer
Verhandlungsführung?
Die
Fähigkeit
der
Chinesen,
differenziert
Strategeme
zu
benennen
und
zu
erkennen,
lässt
sie
die
Welt
durch
eine
ganz
andere
Brille
sehen
als
wir.
Der
im
Westen
stark
verbreitete
Verhandlungsratgeber
„Das
Harvard-Konzept“
steht
im
direkten
Widerspruch
zu
den
meisten
chinesischen
Verhandlungsfibeln.
Denn
darin
werden
listige
Verhaltensweisen
aus
moralischen
Gründe
grundsätzlich
abgelehnt
und
daher
ignoriert.
Chinesen
hingegen
betrachten
die
Verhandlung
eher
als
einen
Prozess,
bei
dem
sich
beide
Seiten
durch
den
Einsatz
von
nicht
kooperativen
Methoden
nach
und
nach
nähern
sollen.
Interessant
ist
außerdem,
dass
chinesische
Verhandelnde
oft
misstrauisch sind und manchmal Listen sehen, wo keine sind.
Welche Folgen hat das?
Es
kann
Missverständnisse
hervorrufen.
Zumal
ein
weiterer
Unterschied
das
Bestreben
von
chinesischen
Verhandelnden
ist,
stabile
persönliche
Bindungen
aufzubauen.
Chinesische
Unternehmer
sind
einem
stetigen
Druck
ausgesetzt,
möchten
derartige
Unternehmen
langfristig
miteinander
kooperieren,
so
müssen
sie
stabile
Verbindungen
aufbauen
und
aufrechterhalten.
Dass
Unternehmerfamilien
in
China
ihre
Kinder
verheiraten,
damit
Blutsverwandtschaften
entstehen,
kommt
nicht
selten
vor.
Trifft
ein
ungeduldiger
deutscher
auf
einen
chinesischen
Partner,
dessen
primäres
Ziel
darin
besteht,
eine
stabile
persönliche
Beziehung
aufzubauen,
so
kann
es
oft
vorkommen,
dass
beide
Seiten
verärgert
auseinandergehen.
Die
deutsche
Seite
fängt
sofort
an,
über
für
die
chinesische
Seite
völlig
uninteressante
Details
zu
reden,
und
die
chinesische
Seite
redet
um
den
heißen
Brei
herum.
Kann
jedoch
eine
richtige
Freundschaft
aufgebaut
werden,
so
ist
die
Bindung
stabiler und sicherer als beim Einsatz von juristischen Absicherungsmechanismen.
Das Gespräch führte Uwe Marx.
Im Gespräch: Florian Mehring
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