CHINA-NEGOTIATION
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© „Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen“ alle Rechte beim Verlag Dr. Kovač, Hamburg.
Erhebliche Unterschiede zum
Harvard-Konzept
Das Harvard-Konzept ist der im Westen am weitesten verbreitete Verhandlungsratgeber.
Es stellt sich für China-Verhandelnde die Frage, ob die darin vorgestellten
Handlungsempfehlungen auch auf China übertragbar sind.
Florian W. Mehring erklärt die Unterschiede zwichen dem Harvard Konzept und der
Hohen Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen.
Hier folgt ein kurzer Ausschnitt aus Florian W. Mehrings Kommentar zur Hohen Schule
der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen
(S. 319):
Einer
der
sog.
„schmutzigen
Tricks“,
die
der
„psychologische
Kriegsführung“
zugerechnet
werden,
besteht
laut
Harvard-Konzept
darin,
dass
bei
einer
verhandelnden
Partei
zwei
gegensätzliche
Rollenträger auftreten: ein freundlicher und ein böser.
Eine
derartige
Taktik
wird
vom
Harvard-Konzept
als
ein
„betrügerisches
Manöver
im
Rahmen
psychologischer
Kriegsführung“
abgelehnt.
Diese
Taktik
wird
dem
Leser
lediglich
vorgestellt,
damit
er
auf
derartige
Angriffe
vorbereitet
ist
und
sich
dagegen
zu
schützen
vermag.
Die
einzige
Methode,
die
zum
Vereiteln
dieser
List
vorgestellt
wird,
besteht
darin,
den
Guten
und
den
Bösen
als
eine
Einheit
zu behandeln:
„Wenn der ‚Gute‘ mit seiner Darstellung beginnt, fragen Sie ihn das-selbe wie schon vorher den
‚Bösen‘.“
In
dem
Werk
Liu
Birongs
werden
statt
Gut
und
Böse
die
Ausdrücke
weiße
Maske
und
schwarze
Maske
bzw.
weiß
und
schwarz
eingesetzt.
Dem
Doppelspiel
von
weißer
und
schwarzer
Maske
räumt
Liu
Birong
einen
erheblichen
Raum
ein
und
stellt
mehrere
Anwendungsmöglichkeiten
dieser
Taktik
vor.
Im
Unterkapitel
„Ein
Doppelspiel
mit
einer
schwarzen
und
einer
weißen
Maske
aufführen“
wird
diese
Vorgehensweise
keineswegs
als
„betrügerisches
Manöver“,
sondern
als
eine
Methode
vorgestellt,
mit
deren
Hilfe
man
gewisse
Konfliktsituationen
zu
bewältigen
vermag.
Liu
Birong
geht
im
Gegensatz
zu
den
Autoren
des
Harvard-Konzeptes
auf
Fragen
ein
wie
zum
Beispiel,
ob
zuerst
die
schwarze
oder
die
weiße
Maske
ein-gesetzt
werden
soll.
Die
Reihenfolge
schwarz
und
anschließend
weiß
dient
der
„Errichtung
einer
Bühne“
für
den
weiteren
Fortgang
einer
Verhandlung.
Bei
dominantem
Verhalten
des
Gegenübers
kann
man
die
umge-kehrte
Reihenfolge
(weiß
und
anschließend
schwarz)
in
Kombination
mit
einer
Drohung
als
Mittel
einsetzen,
um
das
Gegenüber
in
die Schranken zu weisen.