CHINA-NEGOTIATION
© Copyright china-negotiation.com:  Florian W. Mehring (siehe Impressum). © „Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen“ alle Rechte beim  Verlag Dr. Kovač,  Hamburg.

Erhebliche Unterschiede zum

Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept ist der im Westen am weitesten verbreitete Verhandlungsratgeber. Es stellt sich für China-Verhandelnde die Frage, ob die darin vorgestellten Handlungsempfehlungen auch auf China übertragbar sind. Florian W. Mehring erklärt die Unterschiede zwichen dem Harvard Konzept und der Hohen Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen. Hier folgt ein kurzer Ausschnitt aus Florian W. Mehrings Kommentar zur Hohen Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen  (S. 319):   
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Einer   der   sog.   „schmutzigen   Tricks“,   die   der   „psychologische   Kriegsführung“   zugerechnet   werden, besteht    laut    Harvard-Konzept    darin,    dass    bei    einer    verhandelnden    Partei    zwei    gegensätzliche Rollenträger auftreten: ein freundlicher und ein böser.   Eine    derartige    Taktik    wird    vom    Harvard-Konzept    als    ein    „betrügerisches    Manöver    im    Rahmen psychologischer   Kriegsführung“   abgelehnt.   Diese   Taktik   wird   dem   Leser   lediglich   vorgestellt,   damit er   auf   derartige   Angriffe   vorbereitet   ist   und   sich   dagegen   zu   schützen   vermag.   Die   einzige   Methode, die   zum   Vereiteln   dieser   List   vorgestellt   wird,   besteht   darin,   den   Guten   und   den   Bösen   als   eine   Einheit zu behandeln: „Wenn der ‚Gute‘ mit seiner Darstellung beginnt, fragen Sie ihn das-selbe wie schon vorher den ‚Bösen‘.“ In   dem   Werk   Liu   Birongs   werden   statt   Gut   und   Böse   die   Ausdrücke   weiße   Maske   und   schwarze Maske   bzw.   weiß   und   schwarz   eingesetzt.   Dem   Doppelspiel   von   weißer   und   schwarzer   Maske   räumt Liu   Birong   einen   erheblichen   Raum   ein   und   stellt   mehrere   Anwendungsmöglichkeiten   dieser   Taktik vor.   Im   Unterkapitel   „Ein   Doppelspiel   mit   einer   schwarzen   und   einer   weißen   Maske   aufführen“   wird diese     Vorgehensweise     keineswegs     als     „betrügerisches     Manöver“,     sondern     als     eine     Methode vorgestellt,   mit   deren   Hilfe   man   gewisse   Konfliktsituationen   zu   bewältigen   vermag.   Liu   Birong   geht im   Gegensatz   zu   den   Autoren   des   Harvard-Konzeptes   auf   Fragen   ein   wie   zum   Beispiel,   ob   zuerst   die schwarze   oder   die   weiße   Maske   ein-gesetzt   werden   soll.   Die   Reihenfolge   schwarz   und   anschließend weiß    dient    der    „Errichtung    einer    Bühne“    für    den    weiteren    Fortgang    einer    Verhandlung.    Bei dominantem     Verhalten     des     Gegenübers     kann     man     die     umge-kehrte     Reihenfolge     (weiß     und anschließend   schwarz)   in   Kombination   mit   einer   Drohung   als   Mittel   einsetzen,   um   das   Gegenüber   in die Schranken zu weisen.